Gli articoli di Jeff Sexton

Il mito di Stradivari

L’alone di leggenda che aleggia attorno ad un brand storico, altera inevitabilmente le percezione del prodotto. Un marchio prestigioso ci predispone ad apprezzare il prodotto. Il marketing (quello con la M maiuscola) ha il compito di creare questo potenziale, raccontando una storia e supportandola con gli elementi giusti che arricchiscono il prodotto.

L’asimmetria della fiducia

Nell’acquisto vi influenza di più una recensione negativa o una recensione positiva? Perché tendiamo a dare più credito ad un cliente che ha avuto una brutta avventura piuttosto che ad un cliente soddisfatto? Comprendere le ragioni di questa asimmetria nel giudizio dei clienti può sgombrare il campo dall’ultimo grande ostacolo verso l’acquisto.

La promessa ed il consenso dei link

Ogni link è una promessa per il visitatore e potenziale cliente e crea una aspettativa. Ogni promessa disattesa mina il rapporto del cliente col sito (lì non ci sono abili commessi o venditori a sopperire alle lacune del negozio). Che ci piaccia o no, è il cliente che ha il potere di decidere se acconsentire a spendere il suo tempo sui nostri contenuti ed ogni link chiede il consenso per parlargli di qualcosa. Promessa e consenso sono la chiave delle conversioni.

Pagina delle FAQ = segnale stradale di pericolo buche

La presenza di una pagina con molte Frequently Asked Question (FAQ) può indicare che ci sono delle grosse lacune nel processo di vendita. Le FAQ somigliano a quei cartelli stradali permanenti che segnalano la presenza di buche sulla strada da un anno all’altro; indicano che nel testo della pagina di vendita mancano delle informazioni richieste più spesso.

Vendere servizi a compratori riluttanti

Vendere un servizio innovativo è differente dal vendere un prodotto sul Web. Per il servizio innovativo i clienti incontreranno un ostacolo nel giustificare il costo del servizio rispetto ai benefici. Ma esiste un modo per superare questo “attrito” nella vendita.

Superare la barriera psicologica all’acquisto

Nei momenti di crisi economica, quando la gente non si sente sicura del proprio futuro, pur avendo ancora disponibilità finanziaria riduce gli acquisti di impulso e li pondera accuratamente. Per continuare a vendere in questi periodi di vacche magre bisogna coprire il gap fra desiderio e disagio a spendere.

Fate in modo che la gente si accorga della verità, piuttosto che raccontargliela

Una grande produzione comunica la verità emozionale del vostro messaggio, una produzione mediocre trasmette solo informazione. Se la strategia di ottimizzazione del vostro sito affronta solo i difetti di usabilità o generiche questioni di buona progettazione, non farete mai il salto di qualità nei risultati. Dovrete anche affrontare le lacune nella persuasione.