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L’asimmetria della fiducia
Nell’acquisto vi influenza di più una recensione negativa o una recensione positiva? Perché tendiamo a dare più credito ad un cliente che ha avuto una brutta avventura piuttosto che ad un cliente soddisfatto? Comprendere le ragioni di questa asimmetria nel giudizio dei clienti può sgombrare il campo dall’ultimo grande ostacolo verso l’acquisto.
Progettate per l’usabilità o per vendere? Parte 1
L’usabilità e l’architettura persuasiva giocano due ruoli complementari nella vendita online. Nessuna delle due da sola porta all’obiettivo. Ma mentre l’usabilità ha un ruolo riconosciuto, al progetto dei percorsi persuasivi non si dedica ancora abbastanza attenzione durante la progettazione dei siti Web.
La promessa ed il consenso dei link
Ogni link è una promessa per il visitatore e potenziale cliente e crea una aspettativa. Ogni promessa disattesa mina il rapporto del cliente col sito (lì non ci sono abili commessi o venditori a sopperire alle lacune del negozio). Che ci piaccia o no, è il cliente che ha il potere di decidere se acconsentire a spendere il suo tempo sui nostri contenuti ed ogni link chiede il consenso per parlargli di qualcosa. Promessa e consenso sono la chiave delle conversioni.
Ma l’usabilità vende davvero qualcosa?
L’usabilità Web da sola non garantisce le conversioni. Il limite dell’usabilità sta nella sua natura di misurazione effettuata in laboratorio. Nelle vendite del mondo reale giocano altri fattori critici, che generalmente gli studi di l’usabilità non prendono in esame.
Una terra oltre l’usabilità
L’usabilità si è guadagnata il riconoscimento unanime della comunità Web come elemento essenziale per il successo dei siti. Per vendere l’usabilità è condizione necessaria ma non sufficiente; l’usabilità non stimola e non persuade il cliente, non lo guida verso l’acquisto. L’usabilità non ha mai venduto un solo centesimo sul Web.
Pagina delle FAQ = segnale stradale di pericolo buche
La presenza di una pagina con molte Frequently Asked Question (FAQ) può indicare che ci sono delle grosse lacune nel processo di vendita. Le FAQ somigliano a quei cartelli stradali permanenti che segnalano la presenza di buche sulla strada da un anno all’altro; indicano che nel testo della pagina di vendita mancano delle informazioni richieste più spesso.
