Perché dovrei comprare da te?

Di Bryan Eisenberg

da ClickZ.com

Why Should I Buy From You?

In un precedente articolo ho trattato diffusamente il concetto che le parole sono più importanti delle immagini. Sì, questo contraddice molte affermazioni dettate dal senso comune, ma adesso sapete quanto la gente ha bisogno che gli presentiate le parole giuste. Questo fatto non solo è supportato un intenso lavoro di ricerca, ma ha anche un fondamento concreto nella struttura del cervello umano.

Quindi la prossima domanda scontata è: “quali parole?” Ricordate “W.I.I.F.M” (What’s In It For Me?” “cosa c’è per me?” – N.d.T.), la stazione radio a cui ognuno di noi vuole prestare orecchio: cosa c’è per me? Scegliete le parole in modo che il potenziale cliente si renda conto che ciò che lui vuole è proprio quello che offrite.

Cos’è la vostra USP?

Quale semplice frase (solo una frase rapida e chiara, o al massimo due) sul vostro business o sul vostro marchio dice ai potenziali clienti che per loro voi siete la sola alternativa? Sembra che la risposta vi debba saltar fuori da sola. Invece la maggioranza degli imprenditori (online e convenzionali) non riesce a formulare una risposta spontanea che esca dalle loro labbra o più appropriatamente, in caso di commercio online, che appaia sulle loro homepage.

Con USP o Unique Selling Proposition, (sentenza unica di vendita – N.d.T.) non intendo uno slogan o una frase che può apparire nella vostra pubblicità, sebbene potenzialmente potreste usarla per questo. Piuttosto, intendo una frase concisa e memorabile che risponde alla domanda implicita e onnipresente del vostro potenziale cliente: “perché dovrei fare affari con voi e non con qualcun altro”?

In questo momento potreste avere da offrire qualcosa di richiestissimo, ma se non riuscite a descrivere in modo conciso ed efficace il valore unico che il vostro business ha per il vostro cliente (e creare dell’entusiasmo nei potenziali acquirenti), probabilmente non avete delle vere basi per un successo di lungo termine.

Come aiutarvi ad identificare la vostra USP

Buttate giù ogni possibile ragione che riuscite a trovare, per cui qualcuno dovrebbe fare affari con la vostra ditta. Se volete davvero dei risultati coinvolgete l’intera azienda in una intensa sessione di brainstorming. Se non riuscite a trovare almeno un mezza dozzina di ragioni, o non state mettendocela tutta o avete una azienda molto noiosa.

Non abbiate remore a ricorrere all’aiuto di un professionista, la vostra sopravvivenza può dipendere da questo. Successivamente riguardate la lista ed eliminate tutto ciò che vale anche per i vostri concorrenti. Sulla lista non dovrebbe rimanere niente che possa essere declamato anche da un vostro concorrente. Alcune rapide linee guida:

  1. Cosa c’è di unico nel vostro marchio o nel vostro business rispetto ai i vostri diretti concorrenti?
  2. Quali di questi fattori sono più importanti per i vostri clienti?
  3. Quali di questi fattori sono più difficili da imitare per i vostri concorrenti?
  4. Quali di questi fattori possono essere meglio compresi dai vostri clienti?

Adesso, da queste qualità uniche e significative sul vostro marchio o business, create un messaggio memorabile ed assicuratevi di che sia un messaggio che parla al bisogno che il vostro potenziale cliente sente, non una cosa che parla di voi.

Se siete in attività da un po’ di tempo, potreste aver già creato una USP senza rendervene conto. Per esempio, se avete deciso di dare al cliente una assistenza dal vivo 24 ore al giorno, perché nessun altro lo fa, avete creato almeno una USP parziale basata su un servizio e lo state comunicando al target di acquirenti desiderato. Se però anche chiunque altro lo fa, allora è qualcosa che non vi distingue e non dovrebbe essere il fulcro della vostra USP.

Buoni servizi, buona scelta, prezzi bassi e correttezza negli affari non sono fattori rilevanti per creare la vostra USP. Adesso sarete tentati di chiedermi perché. In poche parole: questi sono fattori che i potenziali clienti hanno già in mente; se li aspettano e li richiedono. Così declamarli al vostro cliente, gli da la stessa sensazione che vi da un venditore di auto usate che dice: “mi permetta di essere onesto con lei …”. L’onestà ve l’aspettate; finora vi aveva detto solo bugie?

Perché avete bisogno di una USP?

Wow, da dove comincio?

La gente è bombardata da messaggi di vendita di continuo; se non emergete immediatamente dalla confusione per offrire qualcosa che per loro è di evidente valore, se ne saranno già andati da qualcun altro che può farlo.

Oggigiorno un sacco di potenziali clienti ha una attenzione limitata, anche meno memoria e sono già sature. La vostra USP dovete farla forte, semplice, rapida e immediatamente chiara quando i clienti visitano il vostro sito per la prima volta. Se non avete una USP forte e non la enunciate chiaramente e bene in evidenza, state mandando il traffico da qualche altra parte invece di guidarlo verso il vostro percorso di vendita.

Bryan Eisenberg

Traduzione di

biografia originale in inglese

sito di Bryan Eisenberg

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