Come essere un imprenditore online (non basta avere un prodotto)

Immagine di sfondo: Smart business © olly – Fotolia.it

Matt Orlic

How to Be an Online Entrepreneur (It’s Not Just About Having a Product)

Rilasciare un ebook o vendere un servizio è un grande risultato, ma un sacco di imprenditori digitali credono che sia tutto ciò che si deve fare per essere nel business.

Avere un business significa di più che avere un singolo prodotto. Significa impegnarsi in uno sviluppo continuo del funnel di vendita, ed essere totalmente dediti al successo dei vostri consumatori per tutta la durata del business.

Sì, i rischi sono enormi. Le ricompense, tuttavia, sono ancora più grandi.

Se non avete un business (se tutto ciò che avete è un solo prodotto) state mettendo in pericolo il vostro futuro finanziario. Cosa succederebbe se, tutto d’un tratto, la domanda del vostro prodotto si prosciugasse?

Magari perché avete saturato il vostro mercato, o forse dei cambiamenti nel vostro settore hanno reso il vostro prodotto obsoleto, e se avete scommesso su un singolo prodotto, potreste perdere tutto nel giro di un giorno. Invece, avere un business a tutti gli effetti significa che anche se l’interesse in uno dei vostri prodotti svanisce, avete ancora una scuderia di grandi offerte e un gruppo eterogeneo di clienti disposti a comprarli.

Nel seguito, vi aiuterò a determinare se avete un prodotto o un business. Se avete un prodotto, vi parlerò dei passi fondamentali che dovete fare per cambiare il vostro approccio mentale, da venditore di un prodotto a imprenditore in affari.

Accennerò anche a cosa si può fare se volete avere un business, ma non siete ancora pronti per tuffarvici dentro a capofitto.

Differenza fra prodotto e business

Prima di immergerci nel vivo della questione, un po’ di magia delle definizioni:

Per Merriam-Webster, un prodotto è “qualcosa che viene realizzato o sviluppato, per essere venduto o utilizzato”.

Secondo Wikipedia, un business (inteso come azienda – n.d.t.) è “un’entità coinvolta nella fornitura di beni o servizi per i consumatori”.

La differenza è sottile, ma la chiave sta nel processo ininterrotto. Un business offre beni o servizi ai consumatori. Un prodotto è un bene o servizio fornito a un consumatore.

Ad esempio, molti degli articoli presenti su Kickstarter e su eBay sono prodotti. Loro mirano a vendere una sola cosa. Un eccellente esempio è il Toasteroid. I creatori del tostapane sono focalizzati su questo prodotto; perfino il loro sito web è interamente dedicato a quel prodotto.

Un negozio Etsy, invece, può essere un business a tutti gli effetti. Wallplays, per esempio, vende oltre 200 differenti tipi di carte da parati. Il loro marchio non è dedicato ad un solo tipo di carta da parati, e questo è un fatto importante in un settore dove le tendenze del design possono cambiare in un minuto. Diversificano le loro offerte, vendendo carta da parati riposizionabile, colorata e moderna, per soddisfare tutti gli stili di vita e preferenze di arredamento.

A questo punto dovreste già avere una idea abbastanza chiara se il vostro cimento costituisce un prodotto o un business. Ma se siete ancora indecisi, considerate le seguenti domande:

Avete un piano per lo sviluppare, rilasciare e promuovere nuovi prodotti, che sfruttino al meglio il successo precedente?

Carter Wigell, che scrive per Ideator, presenta i lettori MP3 come l’esempio perfetto di un settore in cui singoli prodotti sono cresciuti diventando aziende complete. Facendoci notare che il lettore Zune di Microsoft precedette il mutante iPod (ma non è mai riuscito a guadagnare un quota di mercato concreta), Wigell suggerisce che “il delivery, l’ecosistema, il marketing [di Apple] e le macro tendenze del comportamento dei consumatori, furono di un tempismo perfetto”.

Non solo Apple riuscì a identificare e usare a proprio vantaggio le opportunità che Microsoft si era persa, ma riuscirono anche a sfruttare il business che avevano costruito intorno l’iPod, per la transizione al tablet, agli smartwatch e altro ancora.

Anche se le vendite del gigante tecnologico ora stanno rallentando, l’azienda è comunque riuscita a sostenere una crescita del fatturato astronomica, da $8 miliardi del 2004, a più di $230 miliardi nel 2015.

Non potreste certo dire lo stesso su Zune.

Avete approntato dei meccanismi per l’acquisizione dei contatti?

Che abbiate un prodotto o un business, si sa che le vendite non arrivano per caso. Prima di toccare il pulsante “Acquista”, gli acquirenti devono riconoscere di avere un bisogno, devono individuare le alternative da ponderare e portare in fondo la loro valutazione.

C’è una caduta naturale dei potenziali clienti durante questo processo ed è il motivo per cui è ovvio, che tanti più contatti riuscite a raccogliere, da usare nel corso del tempo per la vostra azione di marketing, più vendite alla fine riuscirete a generare.

I dati supportano questa affermazione: secondo Forrester Research, “Le aziende che eccellono nel lead nurturing (pratica di coltivare i potenziali clienti nel tempo – n.d.t.) generano il 50% in più di potenziali clienti pronti all’acquisto, con il 33% in meno dei costi”.

Sì, un unico prodotto può disporre di meccanismi di acquisizione dei contatti, ma è la visione proiettata verso il futuro, l’investimento a lungo termine nello sviluppo di questi sistemi (per non parlare dei funnel di vendita che ci stanno dietro), che suggeriscono la transizione dal singolo fornitore di prodotti a un business vero e proprio.

Avete un funnel di vendita stabilito?

Bene, state raccogliendo i dati di contatto dei potenziali clienti. Fantastico, ma che cosa fate per loro, una volta che li avete radunati nel vostro funnel di vendita?

Neil Patel spiega perché avere un funnel di accuratamente modellato è così importante:

“Non importa come sono arrivati da voi, fino al 73% dei potenziali clienti non sono ancora pronti per l’acquisto. Anche di quelli che sono qualificati, la metà non è pronta ad acquistare. E questo determina che le probabilità sono contro di voi, ancora prima di partire.

Le aziende che praticano lead nurturing vedono un aumento del 450% di potenziali clienti qualificati. E quelle che si dedicano a coltivare e far crescere queste relazioni con i clienti, realizzano il 50% in più di vendite a costi inferiori del 33%“.

Investire nella creazione di un funnel di vendita per coltivare i potenziali clienti, suggerisce che si sta pensando a qualcosa di più che puntare a un gran volume di vendite di un singolo prodotto. Significa che state pensando ai vostri clienti, come potete assisterli e come aiutarli a prendere decisioni (e questo è il tipo di cosa che si fa in un business).

Certo, queste non sono le uniche domande che distinguono un business da un prodotto. Tuttavia, se guardate al pensiero di fondo nelle risposte qui sopra, dovrebbe essere chiaro su quale faccia della medaglia si colloca la vostra azienda.

Cosa fare se: avete un prodotto, ma volete un business.

Ora, diciamo che avete un singolo prodotto, ma volete avere un business per avere alcuni dei vantaggi evidenziati sopra.

Ecco cosa dovete fare, seguendo le classiche “5 W” del giornalismo tradizionale:

  • Decidete la vostra principale missione complessiva. Questo guiderà ogni prodotto, processo e servizio che fornirete in futuro. Ricordate che le dichiarazioni della missione hanno anche la funzione esplicativa per la “value proposition” (Who? e Why?).
  • Identificate i processi di business che metterete in atto per fornire il valore che proponete (How?).
  • Determinate e progettate i migliori prodotti che possono veicolare questo valore (What?).
  • Pianificate dettagliatamente la strategia ottimale per erogare con continuità i prodotti e i servizi (When? e Where?).

Se vi bloccate nel cercare di capire come formulare la vostra value proposition, chiedetevi: “che problema sto cercando di risolvere con il mio prodotto?” E’ probabile che riusciate a estrapolare quello specifico obiettivo in un modello di business più ampio, ampliato con prodotti diversi, canali di distribuzione, allargato categorie di consumatori diversi, e altro ancora.

Cosa fare se: non siete pronti per un business

Se non siete pronti a tuffarvi nella realizzazione di un business in piena regola, potreste sempre applicare alcuni di questi principi fondamentali del business al prodotto corrente, per assicurargli il successo.

Invece di identificare una missione complessiva, basta che dichiariate la value proposition del vostro prodotto. Quali bisogni sono soddisfatti dal prodotto? In che modo il prodotto allevia i pain point (punti critici di un processo, che causano disagio o difficoltà all’utente – n.d.t.)?

Quindi, assicuratevi che il prodotto sia stato progettato per fornire in modo ottimale il valore che avete appena definito. Se si trattasse di un ebook, per esempio, è nel formato corretto? Può includere materiali supplementari? Gli manca nessuna informazione o approfondimento? C’è spazio per ulteriori ricerche? Se si trattasse di un servizio, la modalità di fruizione aiuta l’utente? Fornisce un beneficio di tipo “bookended” (nel senso che il suo valore principale si conclude con la fruizione del servizio), o fornisce benefici in corso del tempo?

Pianificate accuratamente la strategia ottimale per diffondere la consapevolezza del prodotto e la consegna. Avete bisogno di lead magnet (incentivo gratuito per acquisire dati di contatto dai potenziali clienti – n.d.t.)? Potete utilizzare annunci a pagamento? Potete raccogliere un po’ di pubblicità gratuita? Potete connettervi a delle comunità on-line specifiche?

Cercate di capire che cosa dovete fare per far sì che il vostro prodotto arrivi nelle mani delle persone che ne hanno bisogno. E poi fatelo!

Concludendo

Che abbiate un business o un prodotto, non dimenticare mai che i consumatori cercano un valore reale. Il vostro obiettivo dovrebbe essere sempre quello di fornire quel valore. Se in questo momento tutto quello che avete è un prodotto, chissà, magari potreste finalmente essere in grado di trasformare la vostra offerta in un business a tutti gli effetti, che protegge la vostra situazione finanziaria, fornendo valore continuo per il vostro pubblico.

Dov’è collocato il vostro attuale prodotto in questo spettro? Se non avete un vero e proprio business che supporta il vostro singolo prodotto, quali misure intendete prendere per estenderne il valore? Lasciate due righe qui sotto nei commenti, con il vostro pensiero.

Matt OrlicMatt Orlic

traduzione di

 

Matt Orlic è il fondatore di Inspire Brands Group, che crea e sviluppa marchi in tutto il mondo attraverso la progettazione e la realizzazione di prodotti in diversi settori, tra cui l’elettronica di consumo, attrezzature sportive, giocattoli, abbigliamento sportivo e altro ancora. I suoi marchi sono distribuiti globalmente attraverso rivenditori di massa, ed è anche impegnato in accordi di licenza con alcuni dei più grandi marchi del mondo, tra cui Angry Birds, Liverpool FC, Manchester United e Umbro. Twitter: @mattorlic. LinkedIn.


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