Vendere noccioline agli scoiattoli

Di Seth Godin

articolo orginale:

Selling nuts to squirrels

8 giugno 2011

In “All Marketers Tell Stories”, sostengo che la maggior parte delle organizzazioni non dovrebbe cercare di cambiare la visione del mondo, del pubblico a cui stanno facendo marketing.

La visione del mondo è un termine reso popolare da George Lakoff; è l’insieme di aspettative e pregiudizi che colorano il modo in cui ognuno di noi vede il mondo (prima che il marketing arrivi sulla scena). La visione del mondo di un 45-enne amante del vino, consulente finanziario, è molto diversa da quella di un membro di una confraternita. Uno potrebbe vedere una bottiglia di Borgogna da 100 dollari, sia come affare che come un ‘must-have’, mentre l’altro potrebbe vedere la stessa bottiglia di vino come un folle spreco di denaro.

La visione del mondo cambia tre cose: l’attenzione, il pregiudizi ed il gergo. L’attenzione, perché abbiamo scelto di prestare attenzione a quelle cose che abbiamo deciso essere importanti; i pregiudizi, perché la nostra visione del mondo cambia il nostro modo di filtrare e interpretare ciò che sentiamo, ed il gergo, perché le parole e le immagini suonano alle persone, in modo diverso a seconda della loro visione del mondo.

E’ estremamente costoso, richiede tempo ed è arduo, cambiare visione del mondo di qualcuno. La gente di Opus One non dovrebbe sprecare tempo pubblicizzando vino costoso alle confraternite, perché non è efficiente. Vendete noccioline agli scoiattoli, non cercate di convincere i delfini che le noccioline sono deliziose.

C’è un’eccezione a questa regola, ed è quando si ha la necessità di cambiare la visione del mondo, se volete diventare un marchio gigante, di quelli che cambiano il mondo, un esperto di marketing che fa la storia. Starbucks ha cambiato il modo in cui, una parte significativa del mondo, pensa riguardo al fatto di spendere 4 dollari per una tazza di caffè.

Oppure prendete Facebook: è iniziato con vendendo noccioline agli scoiattoli. In un primo momento, Facebook era un social di successo per studenti universitari solitari (tutti gli studenti universitari sono solitari). Nel corso del tempo, la pressione sociale che aveva creato, ha silenziosamente circondato quelli con una diversa inclinazione, coloro che non si sarebbero mai iscritti di propria volontà. Queste persone avevano una visione del mondo secondo cui la privacy era preziosa ed il tempo era meglio spenderlo altrove, ma una volta che un numero sufficiente di loro amici e colleghi sono andati online, hanno sentito di avere poca scelta. La conversione di quelle persone (spesso contro la loro volontà nel breve termine) è l’origine dei 300 milioni di utenti più recenti di Facebook.

La verità interessante sia nell’esempio di Starbucks, che di Facebook, è che c’era in campo una visione del mondo diversa. Ai ritardatari, ciascuna azienda ha venduto una storia molto diversa: “Dovete esserci, perché ci sono già tutti i vostri amici”. Ed ha funzionato perché sia adattava alla visione del mondo dei ritardatari, che comprende un imperativo: “non essere tagliati fuori”.

Nocciolina diversa, stesso scoiattolo.

Seth GodinSeth Godin

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