Come individuare con esattezza chi è il vostro cliente target

profilare i clienti target

Benedict Brychta

How to Pinpoint Exactly Who Your Target Customer Is

Ci sono più di 7 miliardi di persone che vivono sulla terra.

Ognuna di queste può essere collocata in un certo numero di categorie in base ai dati demografici, interessi e ciò a cui danno valore, ma la vostra sfida è capire quale di questi 7 miliardi di persone ha un problema che voi potete risolvere.

Sviluppare la capacità di riconoscere il cliente target non è cosa semplice, infatti l’intero processo è più un’arte che una scienza.

Naturalmente, identificare il vostro cliente è solo il primo passo; una volta che sapete chi è, dovete capire che cosa dirgli.

Non c’è alcuna garanzia che riuscirete a trovare il vostro cliente target ideale al primo tentativo, ma se date una risposta alle domande che seguono, le vostre probabilità miglioreranno di sicuro.

Ad ogni modo, che cos’è che fate?

Prima di qualsiasi altra cosa, dovreste avere una conoscenza solida di quello fate.

In particolare, quale problema risolvete? Quando ci pensate, cercate di avere la mente aperta; risolvere un problema non significa necessariamente trattare un aspetto negativo.

Potreste, per esempio, risolvere il problema di persone che desiderano noleggiare un’imbarcazione di lusso durante una vacanza sulla costa del Pacifico. Oppure potreste essere la soluzione del problema di una persona che ha il mal di mare quando viaggia su una quelle imbarcazioni di lusso. Il punto è definire che cosa avete da offrire alla gente.

Per chiarire meglio questo punto, guardate l’esempio di questa startup di successo, Pixie, e la descrizione del problema che potrebbero avere utilizzato per identificare la loro persona target.

Problema: tutti possediamo oggetti che non possiamo permetterci di perdere. Purtroppo, una volta che si perde un oggetto, l’unica soluzione è fare affidamento sulla memoria e perlustrare fisicamente ogni zona dove potrebbe essere. L’esito di questa ricerca è solitamente del tutto imprevedibile. A peggiorare la situazione, una persona ha modo di sapere che si è lasciata dietro qualcosa, fino a quando non si accorge che gli manca.

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Soluzione: Pixie ha inventato una tecnologia che permette alla gente di “pixificare” gli oggetti a cui tengono, mediante etichette intelligenti. Gli utenti possono quindi usare l’app di Pixie per smartphone, che utilizza la fotocamera del telefono, per identificare la posizione dell’oggetto e guidare il proprietario fino a lì. Ancora meglio, l’applicazione avvisa l’utente se si sta lasciando dietro un oggetto.

Quando conoscete il problema a cui date una soluzione, questo vi porta alla prossima domanda …

Risolviamo i problemi di chi?

Chi sono quelli che potrebbero essere interessati da questo problema? Ora è il momento di pensare al quadro d’insieme.

Fate una lista fisica o mentale di ogni persona che potrebbe ragionevolmente soffrire del problema che noi possiamo risolvere. Sfoltirete questa lista in seguito, ma per ora è importante individuare chiunque, che anche in seguito, potrebbe diventare una “persona” target.

Un modo per trovare queste informazioni potrebbe essere quella di ripetere la vostra storia.

Come avete fatto a scoprire il problema che risolvete? Era qualcosa che vi ha personalmente causato una frustrazione, o è stata un’altra persona a richiamare la vostra attenzione? Come avete capito che il problema interessava abbastanza persone, da poterci creare sopra un business che lo risolve?

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Evan Spiegel, co-fondatore di Snapchat, la prima volta che gli venne l’idea di un app dove la gente può inviare foto, video e testi che scompaiono automaticamente, fu quando lui stesso inviò una foto per poi pentirsene.

Una volta che si rese conto che per lui questo era un problema, realizzò che si trattava di un problema anche per gli altri. Tuttavia, prima di poter mettere in moto le cose, ha dovuto capire chi erano questi “altri”. Voi dovete fare la stessa cosa.

Chi ha davvero bisogno di voi?

Ci sono molte persone che adotterebbero, o che forse potrebbero adottare, una determinata soluzione ad un problema. All’interno di quel gruppo di persone ce n’è uno ancora più importante: sono le persone che hanno un reale bisogno di quella soluzione e sono quelli che senza di essa soffrirebbero di più. Sono anche le persone che hanno più da guadagnare acquistando i vostri prodotti o a utilizzare i vostri servizi.

Se foste nel business della vendita di auto elettriche, le persone che hanno bisogno di voi potrebbero essere definite così: chiunque nella vostra zona, che guida, e che è interessato a guidare una macchina ecologica. Le persone che hanno davvero bisogno di voi, sono quelle che hanno bisogno di una macchina in questo momento, o che non sopportano più l’idea di guidare un veicolo che inquina l’aria e consuma un sacco di benzina.

Qual è il vostro mercato?

Sarei tentato di dire che con Internet, il vostro mercato è il mondo intero, ma in realtà non è così semplice.

Sì, grazie a Internet e ad alcuni importanti progressi nel campo della logistica, si può raggiungere un pubblico globale abbastanza facilmente. Tuttavia, ciò non significa che il vostro vero mercato sia ovunque e che qualsiasi luogo vada bene. Ci sono ragioni pratiche e culturali per cui, in certe aree geografiche, il mercato può, o meno, essere forte.

Qui ci sono alcune cose che possono indicarvi se la vostra base di mercato è sensibile alla localizzazione geografica:

  • I vostri prodotti e servizi sono per loro per natura stagionali (nei due emisferi le stagioni sono invertite – n.d.t).
  • Siete già stati in contatto con le persone di una determinata area geografica.
  • Avete un prodotto o un servizio correlato a uno sport o all’intrattenimento.
  • Vendete prodotti alimentari la cui attrattiva dipende dalla locazione geografica.
  • La vostra ricerca per trovare la base, mostra che sussiste un maggiore interesse per il vostro prodotto o servizio in determinate aree specifiche.
  • Le persone di una determinata area geografica sono più fedeli
  • Il vostro prodotto non ha semplicemente un pubblico interessato al di fuori di una certa area
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Vari hamburger per clienti target di paesi diversi

Anche se la vostra azienda ha clienti target in svariate locazioni, segmentare i gruppi di clienti target per aree geografiche, può aiutare a sviluppare dei piani di marketing più efficaci.

Pensate a McDonald; l’azienda dispone di ristoranti in tutto il mondo. Sono riusciti ad avere questo successo, perché adattano i loro menu ai gusti e ai costumi dei clienti in ogni area dove si trovano.

Dove dovreste incontrare la vostra base?

Vi ricordate la frase, ‘voglio il mio MTV?’

Se vi ricordate, o se conoscete questa frase, probabilmente conoscete MTV come un luogo dove le persone possono guardare i video con i loro amici, condividere un drink e in generale, soddisfare le loro esigenze relative all’intrattenimento.

Quindi, mentre MTV recepiva le richieste dei loro spettatori, escogitava anche un sacco di modi per soddisfarle quelle, compresa la creazione di canali specifici e inoltre aveva modo di scoprire quando e dove raggiungere i loro clienti target.

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Quaranta anni dopo, si scopre che MTV aveva ragione. Riuscire a conoscere gli interessi, le abitudini della gente e ciò a cui da valore, è estremamente importante.

Oggi, questo significa comprendere le diverse esigenze e le abitudini del vostro pubblico e ciò a cui da valore. Significa inoltre scoprire i posti migliori per costruire relazioni e creare interazione. In altre parole, cosa fanno i vostri clienti ideali, a cosa sono interessati e come si può raggiungerli sui social media?

Un modo in particolare per incontrare la vostra base sui social media, è quello di creare un blog che risponde alle esigenze di persone appartenenti al vostro segmento di pubblico, che potreste esservi persi. Lì, potete creare e condividere i messaggi che alimentano l’entusiasmo verso i vostri prodotti e servizi, ma potete anche tenere acceso l’interesse dei membri già consolidati, con infografiche, recensioni, e post del blog.

Come fate a sapere di star facendo le cose nel modo giusto?

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Finora, abbiamo definito esattamente che cosa avete da offrire. Sapete chi è più probabile che usi i vostri prodotti e servizi. Avete adottato il modello di MTV per determinare gli interessi del vostro pubblico, come strumento per trovare i canali dove incontrarli. Avete anche creato un blog dedicato a tutti i segmenti del vostro pubblico.

Ora, l’ultima cosa che vi resta da fare è cominciare a misurare, per determinare cosa funziona e cosa invece non funziona. Si fa raccogliendo i dati del traffico, con un servizio come Google Analytics, o chiedendo un feedback al pubblico.

Riassumendo…

Una volta definito lo stereotipo del vostro cliente target, come riuscire a sviluppare un’azione di marketing verso di loro, e come misurare l’efficacia delle vendite, potete concentrarvi su un altro elemento importante. Si tratta di raggiungere quel 2% del vostro target, che non sono solo potenziali clienti, ma che con elevata probabilità condivideranno e consiglieranno i vostri contenuti ad altre persone.

Benedict BrychtaBenedict Bbrychta

traduzione di

 

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