La soluzione del 5 per cento

la soluzione del 5%

Di Bryan Eisenberg

da ClickZ.com

The 5 Percent Solution

Recentemente ho menzionato ad un nuovo cliente il principio del “potere del 5 per cento” e sono rimasto sorpreso che gli sembrasse un’idea originale.

Quando aiutavamo le aziende tradizionali ad aumentare l’efficacia delle loro forze di vendita, era una cosa di cui parlavamo tutto il tempo; questo concetto ha una grande importanza e la sua applicazione pratica da ottimi risultati.

Per coloro che non ne hanno mai sentito parlare, questo articolo sarà una rivelazione, per quelli che invece lo conoscono già, dovrebbe essere un aggiornamento utile. Di recente Hal Slater, un istruttore di vendite, mi ha ricordato questo concetto ed il suo pensiero mi ha spinto a scriverne in questo articolo. Qui l’ho adattato al caso delle vendite online al dettaglio.

Quando si comincia a parlare di percentuali, stiamo parlando decisamente di misurazioni, quindi cominciamo con le basi. Ci sono 10 indici di business, o misurazioni operative, che un commerciante online deve effettuare per monitorare le prestazioni del sito: visitatori, tasso di conversione, vendite, importo medio per vendita, guadagno lordo, margine di guadagno, utile lordo, costi di gestione, utile netto e crescita.

Dei 10 indici che avete bisogno di tracciare per conseguire la soluzione del 5 per cento, solo 5 sono indici chiave:

  • visitatori
  • tasso di conversione
  • importo medio per vendita
  • margine di guadagno
  • costi di gestione

Come mai questi 5 sono indici chiave, quando invece avete sempre rivolto la maggior parte della vostra attenzione sugli altri 5?
Semplicemente perché gli indici chiave sono i soli su cui potete fare qualcosa. Sugli altri 5 non avete assolutamente alcun controllo, sono solo dati derivati dagli indici chiave. Sugli indici chiave avete il controllo ed esercitandolo potete migliorare il vostro business … il 5 per cento per volta.
Il punto di partenza è quello di prendere la decisione, incaricare qualcuno, impostare e usare un sistema per misurare, testare ed ottimizzare il vostro sito. Utilizzare un sistema vi aiuterà a :

  • Avere più visitatori e più qualificati
  • Apprendere quello che davvero vogliono
  • Presentarsi meglio ed aumentare il tasso di conversione
  • Stabilire i prezzi con maggiore accuratezza
  • Aumentare l’efficacia dei prodotti
  • Comprendere i vostri errori ed imparare da questi
  • Addestrare altre persone

Vi sto suggerendo di utilizzare un sistema? No, io insisto perché utilizziate un sistema.
Non è intenzionale, ma molti imprenditori che misurano gli indicatori chiave per il commercio tradizionale, non lo fanno per quello online. Ecco come mai così tanti imboccano la strada della mediocrità mentre si immaginano sulla strada per il raggiungimento dei loro obiettivi.

Molti non sanno ancora quanti visitatori entrano nel loro sito in un certo mese e non hanno idea quante di queste pregiate persone hanno fatto un acquisto. Se gli affari diminuiscono i dirigenti non sanno se la responsabilità è delle vendite (l’architettura persuasiva del sito) o del marketing. E’ molto triste, perché questa informazione è perfino più importante del guadagno e dell’utile netto. Naturalmente abbastanza presto si troveranno con questo genere di risultati.

Quello che sto proponendo è di usare un sistema come quello che i giapponesi chiamano “kaizen”: crescita costante, regolare, incrementale, continua. Ed il risultato è: più visitatori, tassi di conversione più alti, vendite più rilevanti, margini di profitto più ampi. Focalizzarsi su tutti e cinque gli indicatori chiave è il modo per passare da un incremento di guadagno ad una cifra ad un incremento di guadagno e 3 cifre.

Per esempio, cosa succederebbe se cominciassimo con l’incrementare il tasso di conversione (su quelle cose che possiamo controllare) solamente del 5 per cento al mese. Se partissimo con un tasso di conversione dell’uno per cento, finiremmo il mese con un tasso di conversione di solo 1,05%.
Sento già i vostri mugugni. Cosa volete che faccia 1,05%? Sembra un grande sforzo per poco o niente.

Nonostante questo nel corso dell’anno quel 5% al mese aumenterà il vostro tasso di conversione di 1,796%. La potenza della percentuale composta ci da un incremento di quasi l’80% delle conversioni. Adesso la convenienza si vede meglio, non è vero?
Il Web vi permette di mirare al vostro mercato in modo molto selettivo, profilare i visitatori per scoprire esattamente cosa vogliono e presentarglielo ogni volta, esattamente come vogliono che gli sia presentato.

Certamente essere credibili e rilevanti per ogni visitatore e dargli del valore aggiunto richiede un maggiore sforzo e pianificazione, nondimeno la promessa non mantenuta del Web è proprio questo: non mantenuta.
Ci vuole una grande quantità di lavoro per creare un sito Web con una architettura persuasiva, comunque il processo produce degli scenari altamente personalizzabili e misurabili, che possono essere monitorati e ottimizzati di continuo.

Ci vuole più pazienza, molta pianificazione e più lavoro prima di vedere i risultati ed è il motivo per cui molti imprenditori si limitano a stare a galla o producono profitti anemici. E’ il manager eccezionale o l’imprenditore che si vuole arricciare le maniche che si interroga sul valore del proprio business e si impegna in un miglioramento costante.

E’ quello che serve per avere successo, non spunta fuori da solo da una scatola nera, non puoi comprarla da un consulente ed all’inizio sarà molto più faticosa che gratificante. Questa è la lezione della “soluzione del 5 per cento”: domandatevi: siete veramente intenzionati ad avere successo?

Bryan Eisenberg

Traduzione di

biografia originale in inglese

sito di Bryan Eisenberg

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