Un modo assolutamente bizzarro per ricevere più contatti telefonici

Di Roger Dooley

articolo orginale:

A Totally Bizarre Way to To Get More Phone Leads

16 Luglio 2014

Il mio recente podcasts con intervista di Brian Massey (@bmassey), conosciuto anche come lo scienziato della conversione (The Conversion Scientist), riportava un sacco di consigli pratici, ma uno dei miei preferiti è la descrizione di Brian, di un test che ha fatto per incrementare i contatti per via telefonica.

All’agenzia di Brian era stato dato il compito di cercare di trasformare un maggior numero di visitatori, in contatti telefonici.

Provando diverse combinazioni di form di contatto e richiami all’azione telefonica, ottennero alcuni risultati sorprendenti. Ecco un breve frammento di ciò che Brian ci ha detto:

Per i nostri clienti, le telefonate valgono da 5 a 10 volte di più di un form compilato, perché dopo che hanno compilato il modulo, dovete aver modo di mettervi in contatto con loro tramite e-mail e fare in modo che intraprendano una determinata azione … è un ulteriore, intero, processo di conversione, mentre se alzano il telefono e parlano con una persona esperta dall’altra parte, sono più propensi a concludere.

Uno dei modi migliori per convincere la gente a chiamare, è quello di mettere un form ingombrante e sgradevole sulla pagina e far sì che il numero di telefono sia molto evidente. In altre parole, inserite il numero di telefono nell’intestazione della pagina, aggiungete un grande, brutto form e vedrete le vostre telefonate schizzare alle stelle.

In realtà facemmo una prova in cui sulla pagina non avevamo neanche messo il modulo; tutto ciò che si poteva fare era chiamare. Il numero di telefono era molto evidente, stava nell’intestazione ed era ripetuto più in basso, al 75% della pagina (ai tre quarti della pagina – n.d.t.). Avevamo trovato che quelli erano i punti ideali per i numeri di telefono.

Quando togliemmo il form, le telefonate scesero del 56%. Rimettemmo al suo posto il form e poi aggiungemmo del testo nella parte superiore del modulo che diceva: “se davvero volete agire adesso, chiamate, ma se preferite, potete compilare questo modulo”. Era un form sgradevole e lungo. Quella particolare agenzia, generò la maggior parte delle chiamate telefoniche.

E’ un’altra di quelle strane regole empiriche che si scoprono. Ogni volta che prendiamo un nuovo cliente, se vogliono più telefonate, diciamo: “bene, la prima cosa da fare è mettere un grosso e brutto form sulla pagina”. Loro ci guardano come se avessimo tre teste, ma ha funzionato in un sacco di posti. [Dal Brainfluence Podcast # 14: Scienza delle Conversioni con Brian Massey]

Questo è un grande esempio del nostro cervello che sceglie sempre la via più facile. Non è difficile fare una chiamata telefonica, ma richiede uno sforzo, rispetto al non fare niente. Se però ci si trova davanti un form complicato, al confronto fare la telefonata sembra banalmente semplice.

Le Best Practices non sono sempre le migliori

La “best practice” per la raccolta di contatti (lead generation) sul sito web, è quella di rendere i form più corti e semplici possibili. I test quasi sempre mostrano che ogni volta che un campo viene rimosso da un form, il tasso di conversione aumenta. Ma, questo è un caso sorprendente, in cui un form lungo può effettivamente aumentare la conversione complessiva.

Naturalmente, se cercate principalmente contatti da web form, un form lungo e sgradevole affosserà sicuramente il tasso di conversione!

Un’altra “best practice” è quella di eliminare dalla landing page, qualsiasi cosa possa distrarre il visitatore dal compiere l’azione desiderata. Si potrebbe supporre che se si vogliono contatti telefonici, aggiungere un form complesso che quasi nessuno compilerà, sia una distrazione che dovrebbe essere eliminata. Inaspettatamente, invece, il test ha dimostrato che le telefonate sono aumentate quando il modulo era presente sulla pagina.

Le due grandi lezioni da imparare da questo esempio sono:

  • Presentare un’alternativa poco attraente o difficile a volte può aumentare la conversione.
  • Più in generale, non dovreste mai presumere di sapere ciò che funziona: prima provate, poi realizzate.

Se state tentando di spingere il traffico telefonico, provare l’approccio di Brian “form grande e brutto” e fateci sapere come funziona!

Per ascoltare (o leggere) il resto dei segreti dell’aumento delle conversioni di Brian, andate al Brainfluence Podcast # 14: Scienze della conversione con Brian Massey.

Roger Dooley Roger Dooley

Traduzione di

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