Il segreto di Jeff Bezos per avere tassi di conversione elevati

Bryan Eisenberg

Jeff Bezos’ Secret to High Conversion Rates
19 Aprile 2013

Se avete un business online o tradizionale, spero che abbiate avuto il tempo di leggere la lettera agli azionisti del 2013 di Jeff Bezos, amministratore delegato di Amazon.

In quella lettera condivide questa perla:

“I nostri pesanti investimenti su Prime, AWS (Amazon Web Services – n.d.t.), Kindle, sui media digitali e sull’esperienza del cliente in generale, a qualcuno sembrano troppo generosi, noncuranti degli azionisti, o perfino in contrasto con il fatto di essere una società che deve generare profitti. Un osservatore esterno ha detto: ‘Amazon, per quanto posso dire, è un’organizzazione di beneficenza gestita da elementi della comunità degli investitori per il bene pubblico, a vantaggio dei consumatori’.

Ma io non la penso così.

Per me, cercare di dispensare i miglioramenti all’ultimo minuto ci farebbe apparire troppo furbi. In un mondo in così rapido cambiamento come quello in cui viviamo, sarebbe rischioso.

Andando più all’essenza della questione, credo che pensare a lungo termine sia la quadratura del cerchio. Deliziare pro attivamente i clienti ci fa guadagnare la loro fiducia, che ci fa guadagnare maggiore attività da quei clienti (scambi commerciali – n.d.t.), anche in nuove aree del business. Adotta una visione a lungo termine e allineerai gli interessi dei tuoi clienti a quelli dei tuoi azionisti”.

Il motivo per cui molte aziende arrancano, è il tipo di metriche su cui scelgono di focalizzarsi. Fin dai primi giorni del marketing online, la gente è sempre stata ossessionata dal traffico e dagli HITS (How Idiots Track Success, come spesso viene chiamato). Se state scuotendo la testa, beh, lo sto facendo anch’io.

Roy Williams, il “mago della pubblicità” (Wizard of Ads – n.d.t.), nel suo Monday Morning Memo (“promemoria del lunedì mattina” – n.d.t.), condivide la visione, altrettanto brillante, di uno dei suoi clienti che stanno crescendo più in fretta:

“Ho chiesto: ‘come sta andando il traffico? Abbiamo superato numeri dell’anno scorso?’

‘Roy, io non misuro il traffico’.

‘Stai scherzando?’

‘La scorsa settimana uno dei miei addetti alle vendite ha fatto 63 presentazioni di vendita e ne ha concluse solo 24. Questo mi dice che 39 persone hanno acquistato altrove. E adesso stanno dicendo a tutti i loro amici perché hanno acquistato là. Stanno mostrando i loro acquisti e spiegando perché non hanno acquistato da noi’.

‘Giusta considerazione’.

‘Quel venditore non lavora più da noi’.

‘Sei stato molto severo’.

‘Il tasso di vendite concluse oggi è l’indicatore più affidabile del traffico di domani. Quando il tasso di vendite è alto, il traffico aumenta; quando inizia a cadere, anche il traffico presto comincerà cadere’”.

Lo stesso vale online!

Com’è la tendenza del vostro tasso di conversione?

Permettetemi di darvi un suggerimento: non avete un problema di traffico, avete un problema di conversione!

Sto sostenendo fin dalla metà degli anni 90 e, dal 2001, in questa rubrica, che “il tasso di conversione è una misura della vostra capacità di convincere i visitatori a intraprendere l’azione che volete che facciano. È il riflesso della vostra efficacia e della soddisfazione del cliente. Per poter raggiungere i vostri obiettivi, i visitatori devono prima raggiungere i loro”.

Quando un visitatore arriva sul vostro sito web, pronto a comprare (non tutti acquistano subito, naturalmente) e non viene convertito dal vostro processo di vendita, probabilmente comprerà da uno dei vostri concorrenti. Quando si vanterà con i suoi amici di ciò che ha comprato e da chi l’ha acquistata, non sarete voi quelli di cui starà parlando. È l’esperienza del cliente che conta.

Siete in grado di dirmi perché quel consumatore non dovrebbe averlo acquistato da voi, se è venuto sul vostro sito web?

P.S. Se volete migliorare l’esperienza dei vostri clienti e aumentare i tassi di conversione, date un’occhiata a come padroneggiare l’ottimizzazione del tasso di conversione e perché aumentare i tassi di conversione deve essere una responsabilità del vostro amministratore delegato.

Bryan Eisenberg

Traduzione di Marco Dini

Se vuoi saperne di più sui principi fondanti del business di successo, e ti va di tuffarti un viaggio mozzafiato in compagnia di Jeff Bezos e dei grandi innovatori che hanno pensato e modellato quel futuro in cui viviamo oggi, dai un’occhiata alla versione italiana dell’e-book di Bryan Eisenberg, Jeffrey Eisenberg e Roy Williams “Diventa come Amazon: anche una bancarella di limonata può farlo

 


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