Poca scelta è meglio di molta scelta

Chiunque direbbe che questa affermazione è un controsenso, è sicuramente più appagante attingere da un grande mucchio piuttosto che da un gruzzoletto esiguo. Ma fareste la concorrenza a voi stessi?

E’ bene evitare di introdurre offerte che creano l’imbarazzo della scelta; dobbiamo irrobustire il percorso verso l’acquisto, non indebolirlo; ogni incertezza aumenta la probabilità di abbandono; la scelta deve essere chiara per ogni tipo di cliente che si presume arrivi all’elenco dei prodotti.

Supponiamo di stare scegliendo una videocamera e capitiamo su un sito che ci prospetta 3 offerte tutte molto convenienti:

1. 5 MPixel, prezzo basso, tascabile, completamente automatica

2. 8 Mpixel prezzo medio, compatta, automatica e manuale

3. 10 Mpixel prezzo alto, reflex semi-professionale

Se ognuna di queste offerte è un buon affare, allora la scelta dipende unicamente dal nostro target, dal motivo per cui abbiamo iniziato questa ricerca sul Web:

· Ci serve una macchina fotografica digitale per fare foto ricordo e che non sia d’ingombro. Le foto le vogliamo ingrandire solo in casi particolari e non siamo esigenti sul risultato: scelta 1.

· Siamo piuttosto esigenti e vogliamo una macchina che ci permetta un buon controllo sull’immagine, non ci accontentiamo di foto di bassa qualità ma non vogliamo entrare nel modo della fotografia professionale: scelta 2.

· Abbiamo la competenza e la passione per le foto di alta qualità e vogliamo una qualità professionale: scelta3.

Supponiamo adesso di capitare su un sito che ci prospetta 30 prodotti di cui 10 del primo tipo, con prezzi e caratteristiche simili, 10 del secondo tipo e 10 del terzo.

Per prima cosa riduciamo la ricerca alla categoria che ci interessa e poi cominciamo a confrontare le fotocamere cerchiamo di capire quale di queste per noi sia la migliore. Il processo si prospetta un lavoro piuttosto lungo, cioè “faticoso”.

Riusciremo a trovare tutte le risposte alle domande che inevitabilmente ci frulleranno per la testa quando ci troveremo decidere fra 10 modelli con caratteristiche molto simili?

Possibile, in questo caso cosa faremo? Forse decideremo per un acquisto online e che probabilità c’è invece che rimandiamo tutto ad un’altra volta, abbandonando il sito?

Sono stati fatti svariati test in proposito e tutti concordano sul fatto che per massimizzare le vendite si deve proporre al cliente un elenco limitato di offerte che non si sovrappongono fra loro. Se il numero di elementi fra cui scegliere è troppo alto allora la probabilità che il cliente non trovi gli elementi sufficienti per decidere è molto elevato e questo induce anche un tasso di abbandono molto elevato.

Questo ci porta ad un altro punto critico: la profilazione dei clienti.

Abbiamo detto che le offerte devono essere chiare per ogni tipo di cliente, per cui si presume che conosciamo i tipi di cliente che capiteranno sul nostro sito, altrimenti abbiamo un problema.

Quindi se dovessimo trarre una morale da questa storia si potrebbe riassumerla così: conosci i tuoi clienti e presenta ad ognuno un’offerta chiara e su misura. Non farli scegliere.

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