Il lungo collo

Di Gerry McGovern

articolo orginale:

The Long Neck

Tutti i siti Web hanno insieme molto ristretto di compiti essenziali che stanno veramente a cuore ai clienti. Gestire un sito è perfezionare questi processi.

La legge dell’80-20 dice che l’80% della ricchezza è posseduta dal 20% delle persone, che l’80% delle vendite proviene dal 20% dei clienti. Come risultato di molti anni di ricerca sui siti Web ho scoperto la legge del 25-5.

La legge del 25-5 afferma che almeno il 25% della domanda riguarda il 5% dei processi; che il 5% dei contenuti sono letti dal 25% delle persone. La regola del 25-5 è un distillato del 80-20. Vista in forma grafica presenta un collo allungato.

Per anni ho sviluppato una tecnica chiamata Customer Carewords. E’ basata sul fatto che le parole sono i più importanti propulsori dell’azione di qualsiasi sito Web. Se identificate le parole più importanti dei vostri clienti, sapete quello che davvero vogliono.

Come progetto di ricerca ho sviluppato una lista di oltre 100 parole connesse con il turismo. Parole come: pianificare un viaggio, pacchetti vacanze, arrivare qui e dintorni, sistemazione, offerta speciale, cose da fare e da vedere, ecc…

Ho chiesto ad oltre 1000 persone in 12 paesi di scorrere la lista e di votare per le loro favorite. C’erano 147 parole/frasi fra cui scegliere. Le prime 7 carewords, che rappresentano il 5% delle parole totali, hanno avito il 35% dei voti. Anzi, le prime 7 parole, sorprendentemente hanno avuto più voti delle ultime 120.

Distribuzione delle carewords

Le prime 2 parole (accommodation e special offers) hanno avuto il 16% dei voti. In ogni paese accommodation e special offers sono state le prime due. Questo fatto ci dice che le missioni cruciali per un sito di turismo sono accommodation e special offers. Fate bene queste e sarete già sulla strada giusta verso il successo.

Oggi è popolare il concetto di long tail (lunga coda N:d.T.), ma se sei un manager, su cosa punteresti le tue risorse? Le prima 7 parole (Long Neck) o le ultime 120 (Long Tail)? Ovviamente si può realizzare un valore maggiore concentrandosi sul Long Neck.


La maggioranza dei siti non sono gestiti, al più sono amministrati. La speranza è che se si accatasta ogni briciola di contenuto che si ha allora la gente troverà un modo per ottenere il contenuto che gli serve. Un sito che è amministrato da a tutto il contenuto la stessa importanza. E’ un modo facile di amministrare un sito Web, nessuna decisione difficile.

Su ogni siti in cui ho eseguito il test delle carewords del cliente, ho trovato il fenomeno del Long Neck. Nelle Intranet, siti di banche ed università, siti governativi e dei media, appare il Long Neck.

Se identificate il vostro Long Neck e concentrate le vostre risorse nel migliorare i processi di questa area, creerete più valore. Farete un lavoro migliore ed in ultima analisi ne avrete un maggiore compenso.

E’ tempo di focalizzarsi. E? tempo di rendersi conto di cosa veramente interessa ai vostri clienti, cose gli sta a cuore. La Long Tail è infinita, il Long Neck è concentrato. Un buon manager perfezionerà il Long Neck prima di considerare la Long Tail.

Gerry McGovern

Traduzione di

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